Casos de éxito

Cómo reconstruir la rentabilidad de un negocio educativo en tiempos de inflación, presión de precios y pérdida de beneficios tributarios

El Cliente

Zambo es una de las empresas líderes en Colombia en excursiones y viajes educativos para colegios. Su modelo combina pedagogía experiencial, aventura y logística de alto nivel. Antes de la pandemia, operaba con márgenes saludables y relaciones sólidas con clientes y proveedores.

Pero al volver, el mundo había cambiado.

La intervención

Margencia acompañó a Zambo con un enfoque integral. No solo se trataba de bajar costos o subir precios: había que rediseñar la lógica completa del modelo financiero.

Trabajamos en tres niveles clave:

1. Estrategia legal + nueva relación con proveedores

Reestructuramos los contratos y esquemas de pago para optimizar impuestos sin perder control operativo.

Transformamos a los proveedores en aliados estratégicos: ya no eran solo ejecutores, sino parte de la ecuación de rentabilidad.

2. Costeo detallado y realista

Implementamos un sistema de costeo que reflejara la operación tal como es hoy, no como solía ser.

Este modelo permitió decisiones basadas en datos y no en intuiciones: cuánto cuesta realmente cada parte del viaje y qué margen deja.

3. Replanteamiento de la presentación comercial

Se eliminó la opacidad en la propuesta comercial: ahora los colegios ven los precios ítem por ítem, entendiendo qué pagan y por qué.

Esto generó confianza y apertura, reduciendo la presión a bajar precios y legitimando la nueva estructura de costos.

El Desafío

Zambo retomó operaciones después de la pandemia y se encontró con un nuevo y brutal tablero de juego:

• Costos operativos un 40% más altos debido a la inflación acumulada.

• Desaparición de un incentivo tributario que antes aliviaba la carga fiscal del sector.

• Clientes con alta sensibilidad al precio, exigiendo mantener tarifas antiguas en un contexto nuevo.

• El negocio seguía teniendo demanda, pero no tenía rentabilidad. Y sin rentabilidad, el crecimiento no era posible.

El Impacto

Los cambios fueron tan profundos como los resultados:

Reducción del churn de clientes al 5%

Incremento del margen bruto en un 70%

Incremento del margen operacional en un 200%

Con una nueva red de proveedores, Zambo pudo ingresar a un nuevo segmento de clientes premium

Cómo transformar un servicio legal impredecible en una operación estable, rentable y escalable

El Cliente

Amigo Legal nació con una misión clara: ofrecer asesoría jurídica de calidad a precios accesibles. Su propuesta democratizaba el acceso a abogados especializados para personas y empresas, pero detrás había un problema que no dejaba avanzar.

Meses buenos. Meses malos. Ingresos irregulares que impedían planear, crecer o contratar sin miedo.

La intervención

En Margencia entendimos que el problema no era de marketing ni de calidad: era estructural. El modelo no estaba diseñado para escalar.

Trabajamos en tres frentes clave para rediseñar el motor financiero del negocio:

1. Estudio profundo del mercado empresarial

Entrevistamos empresas de diferentes tamaños y sectores para entender:

Qué tipo de servicios legales necesitaban.

Qué nivel de acompañamiento esperaban.

Cuánto estaban dispuestas a pagar por un servicio confiable y recurrente.

2. Segmentación clara y propuesta de valor potente

Detectamos una oportunidad clara: las PYMEs que querían blindar legalmente su negocio, pero sin pagar tarifas de bufete grande.

Les diseñamos una propuesta clara: un plan que cubriera lo esencial —laboral, comercial y tributario— por un valor mensual fijo.

3. Creación de una membresía mensual

Convertimos el negocio en una fuente de ingresos recurrentes.

Un producto simple, escalable y predecible, con alto valor percibido y bajo esfuerzo de venta una vez validado.

El Desafío

A pesar de tener buena acogida en el mercado, el modelo de Amigo Legal tenía un cuello de botella invisible pero devastador:

• Ingresos impredecibles, con altibajos fuertes mes a mes.

• Dificultad para planear el equipo y escalar la operación.

• El crecimiento se frenaba por la falta de flujo estable.

• El equipo operaba con talento y compromiso, pero en modo supervivencia. Y desde ahí, escalar era imposible.

El impacto

Los resultados no se hicieron esperar. En menos de un año:

Más de 50 empresas activas bajo el modelo de membresía.

Margen operativo incrementado en un 300%.

El equipo pasó de 2 a 8 abogados de planta, con estabilidad financiera y capacidad de crecer sin miedo.

Cómo revalorizar un criadero especializado y recuperar márgenes sin perder clientes

El Cliente

Frank on the Road es un criadero especializado en perros de raza, con una comunidad leal y una reputación impecable en el mundo de las mascotas. Su propósito va más allá de vender cachorros: se trata de acompañar a familias en una de las decisiones más emocionales de su vida.

Pero en los márgenes, la emoción no era suficiente.

La intervención

El foco no fue cortar costos, sino reentender la propuesta de valor desde la mirada del cliente final.

Trabajamos en tres niveles:

1. Estudio profundo del comprador final

Investigamos el perfil de quienes compraban un cachorro en Frank on the Road:

¿Qué emociones estaban en juego?

¿Qué temían y qué valoraban?

¿Qué hacía única la experiencia de este criadero?

2. Análisis de percepción vs precio

Descubrimos algo clave:

El precio no reflejaba todo lo que el cliente estaba recibiendo.

La experiencia, el acompañamiento, el cuidado —todo eso tenía un valor que no se estaba cobrando.

3. Ajuste estratégico de precios

Rediseñamos el precio desde el valor, no desde los costos.

Se comunicó con claridad, empatía y enfoque en el impacto emocional de llevar un cachorro a casa.

El Desafío

A simple vista, el negocio seguía funcionando. Pero internamente, la rentabilidad caía a cada camada:

• Costos de insumos en alza constante, muy por encima de la inflación.

• Precios congelados, por miedo a perder clientes.

• Cada venta generaba menos valor, y sostener el negocio se volvía cada vez más complejo.

• El criadero no necesitaba más ventas. Necesitaba rediseñar el valor.

El impacto

Sin modificar ni un solo componente del producto, el resultado fue contundente:

Incremento del 85% en el margen bruto.

Demanda constante. Los clientes siguieron comprando, validando el nuevo posicionamiento.